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元和藥業召開2015年第三季度營銷會議切實部署第四季度營銷工作 確保實現年度預期營銷目標

   

2015924-25日,元和藥業2015年第三季度營銷會議在公司一樓會議室召開。公司總經理王玉文、副總經理鄔林祥出席會議并作重要講話,營銷總監李強、各省區經理及相關部門負責人參加了會議。會議對元和藥業第三季度及1-9月營銷整體情況進行了總結匯報并就第四季度重點工作做出重要部署。 

會議首先由各省區經理對所轄省區的營銷情況按照公司要求進行了詳細匯報,匯報內容主要分為六大部分:醫院藥店覆蓋情況及開發計劃、各級代理商情況分析及搭建計劃、銷售任務完成情況及說明、招投標情況、醫?;幮罗r合資格取得總情況、公司支持。按照公司年初的營銷計劃,每季度召開營銷會議強化過程管理,通過針對性的工作匯報與數據剖析,使各省區的營銷基礎、需求、布局、困難得到全面反饋,全盤掌握市場出現的各種利弊問題,客觀分析,使市場營銷活動在公司的整體指導下有序進行。 

2015年,公司對市場營銷管理更為規范化,對各級經銷商的管理、思維滲透逐步精細,通過對代理商情況的分析,做出搭建計劃,使市場信息的導向作用更強,合作經銷商的增量聚集作用更為明顯,同時提高了銷售人員對各級市場的掌控能力及業務水平。 

市場覆蓋中,各省區對在銷與空白的醫院(三級、二級及以下、民營、未標明級別)、藥店(連鎖、非連鎖、社區診所)進行了全面梳理,數據依據充足,使開發方向更加明確,覆蓋率更高,達到了目前公司對市場覆蓋基礎鋪墊的整體要求。 

根據每一季度的銷量完成情況,營銷中心提前布局下一季度的工作安排,對各省區的任務考核嚴肅嚴格,在季度與半年度營銷會議中進行考核與淘汰,確保年初、年中、年終任務執行高度統一。2015年前三季度銷量與2014年同期相比呈增長趨勢,但與預期目標相比仍具有銷售壓力,對不能完成任務的省區,公司及時做出必要的策略調整并設法解決存在的問題。 

招投標方面,公司嚴格要求各省區經理高度重視本省的招投標工作,認真分析、設計本省的招投標策略,全面評估各種應標模式的可能性,想方設法以有效手段贏得中標,為產品營銷創造基礎空間市場。同時,公司產品品種在省級醫保、新農合、基藥目錄的增補工作,由各省區經理認真研究本省的目錄調整及增補政策,甄別好增補合作的客戶,周密安排實施本省的增補策略。 

營銷中心提出2015年第四季度工作計劃及工作重點: 

一、各級銷售管理人員均需加強走動管理,增強工作的主動性與計劃性,在做好市場調研、策劃、執行的同時,要特別注重過程的控制、反饋和調整。  

二、各省區經理在加強目標醫院、藥店開發的同時要繼續著力進行空白市場的調研與信息收集工作。  

三、高度關注新一輪的招標動態,包括醫保、新農合、基藥目錄的調整和增補工作,尤其要確保參竹精進入招標目錄,否則對省區經理進行問責。 

四、第四季度營銷工作重點圍繞如何實現2015年全年銷售任務的完成制定銷售策略,半月一次通過微信匯報至營銷管理群。  

五、人員配置嚴格按照“一人一省”省區經理負責制計劃推進,在10月底完成空白區域市場的人員配備與營銷中心架構的完整搭建。 

六、201511月末完成2016年銷售工作計劃和考核管理政策的制定。同時,年末公司將投入使用銷售戰況工作系統,會大幅提升精細化管理程度,考核規范更加嚴格。 

總經理王玉文根據公司的發展形勢對營銷提出了整體管理要求: 

一、根據公司上市的發展步伐,營銷需要有平穩發展的態勢,公司設立的營銷目標營銷中心要想方設法全力達成。 

二、強力聚焦優勢產品,逐步擴大銷售半徑,要注重基礎積累,順應國家形勢,扎實做好各個政策管控,實現營銷的可持續發展。 

三、加強個人正向思維。以堅韌、堅持、堅定的積極認知理念指導支配營銷各個環節的行動。 

四、加強專業技術的學習,提升自身能力。要注重產品細節及各類信息的廣泛收集,提高綜合談判的素質和能力,做到有效談判,凸顯工作業績。 

五、加強團隊管理。營銷中心要適時介入市場并實施管理,緊密地與現場管理聯系起來,近距離發現并解決問題,加強團隊的整體管理。通過新軟件的運用與網絡力量,形成高效營銷的局面,以快速嫁接產品及個人能力。要求每位省區經理確保管轄區域產品營銷的資格,贏得銷量的增長,注重營銷結果,不能達到公司要求的要考核淘汰。 

季度營銷會議是公司過程管控的手段和措施,在營銷結果反饋的同時,使問題檢視與解決良性循環,達到不斷促進的激勵效應。過程的持續管理,是公司上市后基礎規范的要求與營銷良好態勢的保證。營銷是不斷創新、不斷提升的活動,過程管理有效強化了這一目標,為公司的整體布局、精細結構搭建發揮出了重要的積極推進作用。

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